Product Market Fit 측정과 개선 방법

원문: https://review.firstround.com/how-superhuman-built-an-engine-to-find-product-market-fit

Rahul Vohra Shares Superhuman's Product Market Fit Framework

Superhuman의 창업자가 쓴 아티클인데 굉장히 x 1000 큰 도움이 됩니다. 웬만하면 직접 읽어보시는 것을 추천드립니다. 제일 중요한 요점들만 대강 정리합니다.

---

Superhuman에서는 마지막 2주간 최소 2번 이상 제품을 사용한 유저들에게 아래와 같은 설문을 돌렸습니다. Superhuman의 경우 피응답자는 몇백명 수준이었는데, 이 숫자는 적어도 상관 없습니다. 초기 단계라면 40명 정도로 시작해도 좋습니다.

 

1. How would you feel if you could no longer use Superhuman?

A) Very disappointed B) Somewhat disappointed C) Not disappointed

2. What type of people do you think would most benefit from Superhuman?

3. What is the main benefit you receive from Superhuman?

4. How can we improve Superhuman for you?

 

설문 결과 1번 질문에서 A의 비율이 40%가 넘으면 PMF에 도달했다고 볼 수 있다고 합니다. PMF가 측정 가능하다는 점에서 굉장히 혁신적인 모델입니다. 근데 그럼, 40%가 안 넘으면 하던 거 접고 다른 거 다시 시작해야 되느냐? 절대 아니죠. 이 정의의 매력은 개선 가능성이 크다는 점에 있습니다. PMF, 즉 40%라는 수치에 도달하기 위해 2, 3, 4번 질문들이 필요한 것입니다.

 

 

[지표 개선 4단계]

 

1) Segment to find your supporters and paint a picture of your high-expectation customers.

우선 1번에서 A에 응답한 사람들의 프로파일(eg. 직업)을 보고, 집중할 타깃을 선택합니다. 집중할 타깃들만 따로 떼어서 다시 비율을 계산했을 때 A의 비율이 올라가있어야 합니다. 그 다음 A 응답자들이 2번에 응답한 내용을 봅니다. 이들은 대부분 2번 질문에서 자기 자신에 대해 설명합니다. 그것도 단순한 자신의 특징 아니라, 제품 사용성과 관련된 자신의 특징을 말해주죠. 이 두 개의 정보들을 종합하여 최대한 뾰족하게 HXC(High-Expectation Customer)을 설정합니다(디자인 씽킹에서 페르소나라고 부르는 그것). 여기서 이 타깃 프로파일은 최대한 뾰족해야 합니다. 그 이유는 원문을 참고해주세요. 이렇게 나온 HXC가 우리가 집중해야 할 유저층입니다.

 

2) Analyze feedback to convert on-the-fence users into fanatics.

HXC를 정의했다면, 유저들이 왜 우리 제품을 사용하는지 알아낼 단계입니다. 또 다시 가장 중요한 것은 A 응답자들입니다. 그들의 3번 질문에 대한 응답을 보면 그들을 행복하게 해주는 가장 핵심 기능들을 알아낼 수 있습니다. 이 과정에서 word cloud 같은 통계 기법을 활용하면 더욱 쉽게 파악할 수 있습니다. 이렇게 우리가 집중해야 할 핵심 기능 서너가지를 추립니다. 그 다음으로 중요한 것은 B 응답자들인데요. 3번 질문에 대한 응답을 기준으로 B 응답자들을 두 가지 부류로 나눕니다. 앞서 추렸던 그 서너가지의 핵심 기능 때문에 우리 제품을 좋아하는 사람과, 그 외의 다른 것 때문에 좋아하는 사람으로요. 그리고 전자 그룹의 사람들이 작성한 4번 답변을 봅니다. 여기에서 이 사람들은 "이것만 해결해주면 나도 A에 응답했을 것임"이라는 심정으로 문제점을 지적해줍니다. 이걸 해결하면 이 사람들은 B에서 A로 금방 옮겨간다고 봐도 되는 것입니다. 이렇게 우리의 핵심 기능(What users love about our product)과 개선 요소(What's holding users back from loving our product)를 정리할 수 있습니다.

 

3) Build your roadmap by doubling down on what users love and addressing what holds others back.

핵심 기능과 개선 요소를 알아냈으면 이제 일만 하면 됩니다. 그러나 가장 중요한 것은, 핵심 기능에만 집중하면 PMF 지표는 개선되지 않는다는 것입니다. 핵심 기능에 집중하면서도 개선 요소들은 지속적으로 해결해나가야 합니다. 우선 로드맵의 절반은 핵심 기능 강화에, 나머지 절반은 개선 요소 해결에 할당합니다. 후자에 있어서는 prioritizing이 필요한데요. Superhuman의 경우에는 간단한 Cost-Impact 분석을 진행했다고 합니다. Impact는 해당 개선 요소가 얼마나 많은 사람들의 (4번 질문의)응답에서 나왔는지 그 빈도로 판단했고요. 이렇게 프로덕트 로드맵을 완성합니다. 이제 진짜 일만 하면 됩니다.

 

4) Repeat the process and make the product/market fit score the most important metric.

1~3 단계를 계속 반복하면서 PMF에 점차 다가가세요! 하지만 한번 설문한 유저에게는 다시 설문을 받지 않는 등 나름 지켜야 될 규칙이 꽤 있습니다. 또한 여러분의 비즈니스가 우버나 에어비앤비처럼 네트워크 효과가 강한 아이템이라면 유저들이 느끼는 핵심 가치는 계속 개선될 거니까 너무 걱정하지 마세요.

 

 

쓰다 보니 너무 졸려서 지금 눈을 거의 감고 타이핑하고 있... 어쨌든 눈에 보이는 내용들만 썼는데 정리가 잘 되었는지는 모르겠습니다.

여기서 다룬 접근법은 유저 수가 10명, 20명일 때도 유효하다고 생각합니다. 물론 수가 적은 만큼 세그멘테이션 해서 어느 정도 걸러내는 등등의 처리는 못하겠지만, 1번 질문에 대해 A에 응답한 사람들을 통해서 핵심 기능을 알아내고, B에 응답한 사람들을 통해서 개선 지점을 알아내면 됩니다. 일단 보기에는 굉장히 강력해보이는 접근법인데요. 역시 직접 한번 써봐야겠습니다. 내일부터는 유저 설문을 해보아야겠네요.